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你要始终记住,文案是坐在键盘后面的销售人员

下面这篇大众的文案更狠,开头第一段只有一个单词:never(从不)。


激发消费者购买兴趣


当我们成功引诱读者读文案,那么我们就要开始解决第二个问题:激发消费者的购买兴趣。


在这一阶段,需要解决下面的两个小问题。


1、文字叙述风格


这是大部分的文案容易忽略,但是无比重要的问题。


a、多用第一、第二人称


你要始终记住,文案是坐在键盘后面的销售人员,而不是用大喇叭广播的村书记,也不是对全国人民讲话的国家领导。


消费者是一个人,他在默默阅读你的广告,你不用把语调升上一个8度,只需要好好的跟“一个人”聊天就可以了。


另外,销售文案范文的任务是沟通,不是倾诉和絮叨。


所以文案写作,应该多用第一和第二人称:“我”和“你”,来营造一种亲密的沟通环境,照顾消费者的情绪和兴趣。


经典文案《我害怕阅读的人》就是通过第一人称“我”,给读者娓娓道来。


部分文案:


我害怕阅读的人。一跟他们谈话,我就像一个透明的人,苍白的脑袋无法隐藏。我所拥有的内涵是什么?不就是人人能脱口而出,游荡在空气中最通俗的认知吗?像心脏在身体的左边。春天之后是夏天。美国总统是世界上最有权力的人........


b、具象化


在叙述风格上,一定少用虚词、形容词,文案代写而是要将事实具象化,直接给出结果。


只有具象的形容,才能让人们直观的理解表达,让他们身临其境。


比如当说明一个MP3内存量大时,不要虚无缥缈的说“内存超大”,而应该明确具体的给出结果:


经典的长城葡萄酒文案,也是使用的具象化策略。


它并没有直接说:“长城葡萄酒对于原材料选择无比苛刻”,而是破解成具体的事实。


(部分文案)


...它必是葡园中的贵族;占据区区几平方公里的沙砾土地,坡地的方位像为它精心计量过,刚好能迎上远道而来的季风。


它小时候,没遇到一场霜冻和冷雨;旺盛的青春期,碰上十几年最好的太阳,临近成熟,没有雨水冲淡它酝酿已久的糖份,甚至山雀也从未打它的主意...


另外,当购买食品、家居等类型产品时,人们会将产品体验放到重要位置。


所以当文案形容口感等体验时,只是空泛的说,这食品好吃到爆、这床垫极其舒服,是不能打动消费者。


只有当文案细腻的描绘产品的外观、口感、触感,给对方呈现一个全方位的体验,才能刺激消费者欲望。

...这是些个头很大的葡萄柚,非同一般的大。它们的表皮泛着微微的红色。当韦布医生切开葡萄柚时才发现,果实的颜色是一种耀眼的宝石红。


这种奇怪的新葡萄柚,简直太完美了,甘美且多汁。它不像其他葡萄柚那么酸——它没有糖,却有种自然的香甜...


————《文案训练手册》中经典案例。


所以当我们在文案中描述产品,或者阐述特点时,一定要使用具象的语言和描写。


这样才能更加直观和具有诱惑力。


2、如何激发购买兴趣


只要消费者不是傻子,那么花钱购物时,一般都会慎重考虑,产品对自己是否有用。


转化为术语也就是说,产品是否能够满足消费者需求。


通常来说,一个产品的问世,肯定是能够满足一部分人的需求。


但是问题在于,当消费者阅读文案时,是否能意识到自己有这方面的需求。


所以文案的第一步是,激发消费者的需求。


激发需求的手段有很多,但是一般可以分为两类:情感类和功能类


情感类的,比如上面提到过的经典文案《我害怕阅读的人》,就是通过“恐吓”手段,很好的激发了消费者需求。


比如经典的芝华士父亲节文案,就是渲染亲情。


(部分文案)


因为我已经认识了你一生

因为一辆红色的RUDGE自行车曾经使我成为街上最幸福的男孩 

因为你允许我在草坪上玩蟋蟀 

因为你的支票本在我的支持下总是很忙碌 

因为我们的房子里总是充满书和笑声 

因为你付出无数个星期六的早晨来看一个小男孩玩橄榄球 

因为你坐在桌前工作而我躺在床上睡觉的无数个夜晚 

因为你从不谈论鸟类和蜜蜂来使我难堪


还有激发傲慢。


(多数人知道,少数人了解)


如果是享受型产品,则可以渲染自怜的情绪。


而功能型产品,则着重阐述产品的功能,可以帮助消费者解决哪些实际问题。


但是如果产品并非独创,在业界也并没有较大知名度,那么就要通过和竞品对比,来激发消费者对于自己产品的需求。


在这一点上,我们可以通过打造独特卖点,来和竞品对比。


打造独特卖点最容易的情况,是产品特点确实是独有的,而且这项特点可以给消费者带来巨大好处。


但是如果自己的产品,并没有什么不同,那么这时候只要让消费者知道你的产品是独特的就够了。


也就是说独特卖点可以是:其他品牌也拥有这种特色,但是它并没有告诉消费者。


比如MM巧克力的“只溶在口,不溶在手”。


这种特点,并不是只有MM巧克力能做到,其他的巧克力也能做到,但就只有MM巧克力豆,通过强势广告告诉了消费者,那么这就是他的独特卖点。

3、说服消费者下单